Ištrauka

Ide­o­lo­gi­ja

Ne pa­sau­lis

Kny­ga pa­tei­kia pre­ky­bos agen­tui ne tik lo­giš­kai pa­grįs­tą, bet ir pa­tik­rin­tą il­ga­lai­kės prak­ti­kos pa­pras­tų ir su­pran­ta­mų al­go­rit­mų, pa­de­dan­čių ras­ti iš­ei­tį iš, at­ro­dy­tų, vi­siš­kai be­vil­tiš­kų pre­ky­bi­nių si­tu­a­ci­jų sche­mą. Jo­je ap­ra­šy­ti 455 bū­dai pa­si­prie­šin­ti įvai­riems pir­kė­jų prieš­ta­ra­vi­mams. Kny­go­je iš­sa­miai iš­dės­ty­ta vi­sa, kas ga­li pa­dė­ti įveik­ti žmo­nių ne­no­rą jums ati­duo­ti pi­ni­gus. Tai iš­ti­sas Ne pa­sau­lis! Tie­siog keis­ta, kad pa­ra­šy­ta tiek daug kny­gų apie as­me­ni­nius par­da­vi­mus, o toks dar­bas kaip šis at­lik­tas pir­mą kar­tą.

Tiems, ku­rie va­do­vau­ja pre­ky­bai, mes dar pa­dė­si­me su­tau­py­ti lai­ko, ku­rį jie gaiš­da­vo aiš­kin­da­mi sa­vo pre­ky­bos per­so­na­lui, kaip elg­tis su­si­klos­čius su­dė­tin­goms si­tu­a­ci­joms. Su­pa­žin­di­nę ben­dra­dar­bius su ati­tin­ka­mais bū­dais, užuot iš­sa­miai pa­sa­ko­ję apie rei­ka­lin­gą šio­je si­tu­a­ci­jo­je gud­ry­bę, ga­li­te juos pa­pras­čiau­siai „siųs­ti pa­si­skai­ty­ti De­re­vic­kį“. Ir ta­da te­gu par­da­vė­jai tik iš­drįs­ta pa­sa­ky­ti, kad jie tu­ri ma­žai ar­gu­men­tų dirb­ti su pir­kė­jais!

Nuo 1994 me­tų aš mo­kau pre­ky­bos dar­buo­to­jus ir pro­fe­sio­na­lius de­ry­bi­nin­kus. Per tuos me­tus Par­da­vi­mų mo­kyk­lo­je mo­kė­si šim­tų fir­mų dar­buo­to­jai, ma­no ren­gia­mo­se pra­ty­bo­se pa­bu­vo­jo dau­giau kaip 15 tūks­tan­čių par­da­vi­mo spe­cia­lis­tų. Kas­kart vis tos pa­čios pro­ble­mos, iš­ky­lan­čios per pra­ty­bas, iš pra­džių ma­ne er­zi­no, vė­liau var­gi­no ir ga­liau­siai ma­ne pa­ska­ti­no ieš­ko­ti ko­kių nors jų su­vie­no­di­ni­mo bū­dų, ku­rie pa­dė­tų klau­sy­to­jams grei­čiau at­si­kra­ty­ti ti­piš­kų klai­dų ir ras­ti dau­ge­liui agen­tų pa­na­šių da­ly­kų.

Šiai kny­gai pra­džią da­vė „Ne pra­ty­bos“ – spe­cia­li pa­grei­tin­ta pro­gra­ma, ma­no dau­gia­me­tės pra­ty­bų prak­ti­kos re­zul­ta­tas.

Ma­no pir­mie­ji ban­dy­mai iš­mok­ti meist­riš­kai dirb­ti su pir­kė­jų prieš­ta­ra­vi­mais vir­to kny­gos sky­riais (A. De­re­vic­kis. Pre­ky­bos agen­to ruo­ši­nu­kas. – Ki­je­vas: Do­vi­ra, 1955). Ne­ti­kė­tai ši te­ma iš­plė­to­ta ki­to­je ma­no kny­go­je (A. De­re­vis­kis. Kon­trva­dy­bos prak­ti­ka, ar­ba Par­ti­za­ni­nė ko­va su darb­da­viu. – Ki­je­vas: Al­ter­na­tiv­na os­vi­ta, 1998). Ki­ti ei­li­niai žings­niai pa­da­ry­ti dau­ge­ly­je dar­bų: A. De­re­vic­kis. Agen­tū­ros kur­sas – ke­liau­jan­čio pre­ky­bi­nės fir­mos agen­to pa­sau­li­nė pa­tir­tis. – M. : KSP+, 2000; A. De­re­vic­kis. Pir­kė­jo me­džiok­lė. – M. : Me­dia-Press, 2002; A. De­re­vic­kis. Pre­ky­bi­nė bur­sa. – e-print: Ki­je­vas, 2003 – šim­tuo­se pe­ri­odi­kos straips­nių ir tin­kla­la­py­je http:/ www.dere.kiev.ua.

Tai­gi, ko­dėl pir­kė­jas ne­no­ri pirk­ti? At­sa­ky­mas į šį klau­si­mą bū­tų ga­na pa­pras­tas: tik to­dėl, kad mes jam par­duo­da­me ne­ti­ku­sį ne­rei­ka­lin­gą pro­duk­tą. Ir ne­rei­kia, skai­ty­to­jau, su ma­nim gin­čy­tis. Par­da­vi­nė­tu­me žmo­nėms tai, kas jiems bū­ti­na, jie ne­pri­eš­ta­rau­tų ir mes ga­lė­tu­me rink­tis pir­kė­jus, jie mums duo­tų ky­šius, var­gin­tų pra­šy­mais ir per­se­kio­tų.

Par­da­vė­jo ban­dy­mas ties­mu­kai įti­kin­ti pir­kė­ją, kad pre­kė ge­ra, yra bū­das, va­di­na­mas „už­muš­ti“ par­da­vi­mą. Kaip jį ga­li­ma „už­muš­ti“? Pa­vyz­džiui, ga­li­ma „im­ti jau­tį už ra­gų“ ir at­gra­sin­ti pir­kė­ją pri­myg­ti­nai siū­lant pre­kę. Kar­tais pa­kan­ka iš anks­to ži­no­ti, „ko jam rei­kia“, ir… vis­ką su­ga­din­ti šab­lo­niš­kai, tra­fa­re­tiš­kai siū­lant pre­kę. Dar vie­nas ge­ras bū­das „už­muš­ti“ pra­da­vi­mą – „kuo dau­giau“ pa­pa­sa­ko­ti pir­kė­jui apie pre­kę ir suk­ti am­ži­ną „pre­zen­ta­ci­jos plokš­te­lę“. Pui­kiai at­bai­do pir­kė­ją par­da­vė­jo ban­dy­mas „bū­ti kaip vi­si“ ir at­ro­dy­ti „kaip tik­ras par­da­vė­jas“. No­rint ma­žiau par­duo­ti, ga­li­ma ben­drau­ti ofi­cia­liu to­nu, ro­dy­ti sa­vo iš­min­tį, par­da­vi­nė­ti „ne šir­džiai, o pro­tui“, kuo grei­čiau sa­ky­ti kai­ną. Yra ir dau­giau įvai­riau­sių bū­dų.

Ra­di­ka­liau­sias bū­das „už­muš­ti“ par­da­vi­mą – ka­riau­ti su pir­kė­jo prieš­ta­ra­vi­mu.

Aš esu tvir­tai įsi­ti­ki­nęs, kad dėl pre­ky­bi­nin­kų vi­suo­ti­nio no­ro ka­riau­ti su prieš­ta­rau­jan­čiais pir­kė­jais kal­ti, de­ja, ir ma­no ko­le­gos – ver­slo dės­ty­to­jai, pa­sa­ko­da­mi apie par­da­vi­mų eta­pus ir ne­gal­vo­da­mi apie pa­da­ri­nius, ku­rių vie­nas va­di­na­mas „prieš­ta­ra­vi­mų įvei­ki­mu“. To­dėl ir yra par­da­vė­jų, ku­riuos bū­tų ga­li­ma pa­va­din­ti „be­si­ver­žian­čiais ten­kin­ti pir­kė­jo po­rei­kius“.

Da­bar pa­nag­ri­nė­si­me dar­bo su pir­kė­jų prieš­ta­ra­vi­mais ide­o­lo­gi­ją.

Be­si­ver­žian­tiems ten­kin­ti pir­kė­jo po­rei­kius

Pas­ta­ruo­ju me­tu daž­nai ten­ka gin­čy­tis dėl ne­įpras­tų skir­tu­mų, esan­čių tarp par­da­vi­mų me­no ir jų tech­no­lo­gi­jų. Pa­pras­tai ma­no opo­nen­tai tuo klau­si­mu bū­na įnir­tin­gi prie­ši­nin­kai gud­ry­bių, var­to­ja­mų per de­ry­bas ir par­da­vi­mus. To­kių gin­čų lau­kas la­bai pla­tus – nuo as­me­ni­nio ben­dra­vi­mo su se­mi­na­rų ir pra­ty­bų klau­sy­to­jais iki vir­tu­a­lių ko­vų per dau­giau ar ma­žiau pro­fe­sio­na­lius pa­sau­li­nius fo­ru­mus.

Daž­nai dis­ku­si­jos ro­do, kad dau­ge­lis la­bai no­rė­tų par­da­vi­mus su­ves­ti į tech­no­lo­gi­ją, al­go­rit­mą, t. y. lo­gi­ką. Ap­skri­tai tai įpras­tas ban­dy­mas pa­tik­rin­ti al­geb­ra har­mo­ni­ją.

La­biau­siai ma­no opo­nen­tus pyk­do te­zė, kad par­da­vi­mai vi­sa­da yra prie­var­ta. Keis­ta, bet, tai ži­no­da­mi, jie vi­siš­kai ne­ke­ti­na at­si­sa­ky­ti pre­ky­bos.

Net­gi len­kų šlėk­ta tvir­ti­no: „Gar­bė ir pre­ky­ba kas sau gy­ve­na“. Mes už­si­i­ma­me vel­niš­kai amo­ra­liu dar­bu, ku­rį ka­dai­se glo­bo­jo ap­ga­vi­kas Mer­ku­ri­jus. Apie ko­kią mo­ra­lę ga­li­ma kal­bė­ti ten, kur žmo­nės žai­džia iš pi­ni­gų? Jei mes ne­ke­ti­na­me keis­ti pro­fe­si­jos, rei­kė­tų iš­si­aiš­kin­ti, kuo pa­si­reiš­kia mū­sų prie­var­ta pir­kė­jo va­liai?

Pa­nag­ri­nė­si­me ke­tu­ris ben­dra­vi­mo su pir­kė­ju ly­gius.

Pir­ma­sis ly­gis: pre­kės da­vi­mas

Žmo­nių ben­dra­vi­mo skir­tin­go­se re­a­laus ar įsi­vaiz­duo­ja­mo pre­kys­ta­lio pu­sė­se pras­mę api­bū­di­na toks dia­lo­gas:

– Duo­ki­te man… – sa­ko įė­jęs į par­duo­tu­vę pir­kė­jas.

– Pra­šom! – at­sa­ko par­da­vė­jas.

Ar tai par­da­vi­mas? Pir­kė­jas pra­šo jam par­duo­ti tai, ko jam rei­kia ir už tai jis pa­si­ruo­šęs su­mo­kė­ti nu­ro­dy­tą su­mą.

Aš tai pa­va­din­čiau ne par­da­vi­mu, o pre­kės da­vi­mu.

Ga­li­ma vi­są gy­ve­ni­mą dirb­ti par­duo­tu­vė­je, bet nė kar­to ne­pa­bū­ti tik­ru par­da­vė­ju. Ar­gi tai par­da­vi­mas, kai pir­kė­jas jums duo­da pi­ni­gus ir pra­šo mai­nais par­duo­ti tai, ko jam rei­kia? Ma­nau, kad ne.

Be­je, tai ir yra tas ke­lias, į ku­rį ve­da kva­li­fi­kuo­ta rin­ko­da­ra:

1) ras­ti ge­rą, pa­klau­sią pre­kę;

2) įgy­ti ga­li­my­bę nu­sta­ty­ti to­kią pre­kės kai­ną, ku­ri ne­su­kel­tų pir­kė­jo pa­si­prie­ši­ni­mo.

Ar ta­da mums rei­kės par­da­vė­jų? Juk čia be­veik ta pa­ti si­tu­a­ci­ja, kai šalt­kal­vis su­lau­žo ver­žlė­rak­tį, ne­ša lūž­ga­lius san­dė­li­nin­kui, pas­ta­ra­sis juos pa­ima ir duo­da nau­ją įran­kį. Aš vi­sa­da tvir­ti­nau, kad žo­dis rin­ko­da­ra sa­vo pras­me prieš­ta­rau­ja par­da­vi­mams.

Ar toks po­žiū­ris tu­ri tei­sę eg­zis­tuo­ti? O ko­dėl ne?! Tik ne­rei­kia pai­nio­ti pre­kių da­vi­mo su par­da­vi­mais.

Jei­gu pa­vy­ko iš tik­rų­jų ras­ti per­ka­mą pre­kę ir jai nu­sta­ty­ti pa­trauk­lią kai­ną, tai rei­kia ieš­ko­ti ne par­da­vė­jų, o san­dė­li­nin­kų ar stip­rių ap­sau­gi­nin­kų, ku­rie ga­lė­tų už­tik­rin­ti su­si­da­riu­sios ei­lės tvar­ką. Ta­da svar­biau­sia – ne­iš­gąs­din­ti pir­kė­jo, nu­si­tei­ku­sio įsi­gy­ti pir­ki­nį. O juk įsi­gud­ri­na­me ir iš­gąs­din­ti! Štai sce­na au­to­mo­bi­lių sa­lo­ne. Pir­kė­jas ati­džiai ap­žiū­rė­jo jam pa­siū­ly­tą au­to­mo­bi­lį la­nos, pa­klau­sė kai­nos ir bū­din­gu ju­de­siu, čiu­pi­nė­da­mas vi­di­nę ap­siaus­to ki­še­nę, pa­klau­sė:

– O kur ka­sa?

Par­da­vė­jas pa­ro­dė. Kai pir­kė­jas nu­si­su­ko ir žen­gė ke­lis žings­nius ka­sos link, par­da­vė­jas jam už nu­ga­ros ma­lo­niai sa­ko:

– Ge­rai, kad bū­tent šį mo­de­lį per­ka­te – su kon­di­cio­nie­riu­mi la­bai ge­ra va­žiuo­ti…

– Kaip su­pras­ti – „su kon­di­cio­nie­riu­mi“?! – stai­giai su­sto­jo pir­kė­jas. – Ar nė­ra au­to­mo­bi­lio be kon­di­cio­nie­riaus?

– Ne… – me­ke­na su­glu­męs par­da­vė­jas.

– Ar ne­ga­li­ma jo iš­im­ti?

– Ne…

– Aha… Ta­da aš kur nors ki­tur dar nu­va­žiuo­siu. Man ne­rei­kia su kon­di­cio­nie­riu­mi.

Kaip ma­no­te, ar ap­gai­les­tau­tų tas pir­kė­jas, kar­tą pa­ste­bė­jęs, kad jo au­to­mo­bi­ly­je yra kon­di­cio­nie­rius? Juo la­biau, jei­gu tai at­si­tik­tų per lie­pos karš­čius? Ar rei­ka­lau­tų, kad jį pri­im­tų at­gal? Ar im­tų ne­ap­kęs­ti par­da­vė­jo ir dau­giau ne­už­suk­tų į au­to­mo­bi­lių sa­lo­ną? Var­gu. Ta­čiau tą die­ną pirk­da­mas jis ne­no­ri iš­leis­ti dau­giau pi­ni­gų už pre­kės sa­vy­bę, ku­rios kol kas jam vi­siš­kai ne­rei­kia.

Ar rei­kia mo­ky­ti par­da­vė­ją par­da­vi­mo gud­ry­bių, jei­gu jo par­duo­tu­vė­je vi­si pir­ki­mai vyks­ta pa­gal prin­ci­pą „Duo­ki­te man… – Pra­šom!“? Ne­su tik­ras. Vei­kiau jį rei­kia iš­mo­ky­ti dvi­ejų da­ly­kų – plauk­ti pa­sro­viui ir ten­kin­ti pir­kė­jų no­rus bei ne­si­kiš­ti su sa­vo as­me­ni­ne in­for­ma­ci­ja.

Rim­tai kal­bant, esant to­kiems san­ty­kiams su pir­kė­jais, par­da­vė­jus rei­kia spe­cia­liai mo­ky­ti. Juos bū­ti­na iš­mo­ky­ti bū­ti man­da­giais, mo­kė­ti klau­sy­ti, įgus­ti dirb­ti, kai sto­vi ei­lė – dirb­ti taip, kad nė vie­nas pir­kė­jas ne­ding­tų. Jiems svar­bu, kad par­da­vė­jas bū­tų pa­slau­gus, pa­klus­nus, dė­me­sin­gas, o „lais­vo­jo šau­lio“ ar „lais­vo­jo me­džio­to­jo“ įgū­džius par­da­vė­jas ga­lės pri­tai­ky­ti tik pa­čio­je pa­bai­go­je, pa­siū­ly­da­mas pir­kė­jui prie pa­grin­di­nio pir­ki­nio nu­si­pirk­ti ką nors pa­pil­do­mo: prie spaus­din­tu­vo – mil­te­lių dė­žu­tę, prie kos­tiu­mo – kak­la­raiš­tį.

At­ro­dy­tų, kad dirb­ti to­kio sti­liaus dar­bą ne­pa­pras­tai leng­vai ga­li­ma ras­ti par­da­vė­jų, ta­čiau iš tik­rų­jų taip nė­ra. Šian­dien ir to­kių dar­buo­to­jų trūks­ta…

Ant­ra­sis ly­gis: pre­kės da­vi­mas šiek tiek dau­giau pa­si­do­mė­jus pir­kė­jų po­rei­kiais

Įsi­vaiz­duo­ki­me ki­tą si­tu­a­ci­ją.

Įei­na pir­kė­jas, bet ne­sa­ko: „Duo­ki­te man…“ ir aiš­kiai ne­pa­ro­do, ko jis no­rė­tų (ar­ba ne­aiš­kiai el­gia­si). Jei­gu par­da­vė­jas bus pa­sy­vus, pir­kė­jas ga­li iš­ei­ti. Pa­ban­dy­ki­me į jį kreip­tis pro­vo­kuo­ja­mai:

– Jūs ne­at­si­tik­ti­nai su­sto­jo­te prie šio mo­de­lio skal­byk­lės. Ji do­mi­na jus, ar ne taip?

– Taip.

– Jums rei­kia au­to­ma­ti­nės ar pu­siau au­to­ma­ti­nės?

– Au­to­ma­ti­nės.

Iš­ra­šo­me jam če­kį bū­tent pirk­ti au­to­ma­ti­nei skal­byk­lei.

Bet jei­gu pir­kė­jas ne­sa­ko iš kar­to „Taip“ ir vėl el­gia­si ne­aiš­kiai? Ta­da mes tu­ri­me dar ke­lis at­sar­gi­nius pro­vo­kuo­ja­mus tes­tus.

Kaip rei­kė­tų pa­va­din­ti to­kius par­da­vė­jo ir pir­kė­jo san­ty­kius? Ir čia juk ne par­da­vi­mas – par­da­vė­jas duo­da pre­kę, bet pir­miau­sia pa­pras­čiau­siai šiek tiek dau­giau pa­si­do­mi pir­kė­jo po­rei­kiais. Pa­va­din­si­me to­kius san­ty­kius „pre­kės da­vi­mu šiek tiek dau­giau pa­si­do­mė­jus pir­kė­jo po­rei­kiais“. Su­tar­ki­me, kad taip mes va­din­si­me si­tu­a­ci­ją, kai par­da­vė­ją ga­lės iš­gel­bė­ti tam tik­ras rei­ka­lin­gas skai­čius ži­no­mų pro­vo­kuo­ja­mų­jų tes­tų.

Keis­ta, bet kar­tais, kai pir­kė­jas no­ri iš­si­aiš­kin­ti per­ka­mo pro­duk­to ypa­tu­mus, abe­jin­gi par­da­vė­jai įsi­gud­ri­na jį at­gra­sin­ti nuo tos pre­kės.

Įei­nu į spe­cia­li­zuo­tą ar­ba­tos par­duo­tu­vę. Aš ge­rai ją pri­si­me­nu dar nuo ta­ry­bi­nių lai­kų. Par­duo­tu­vė at­nau­jin­ta. Tik­riau­siai at­si­ra­do sa­vi­nin­kas, bet per­so­na­las li­ko tas pats. Ant nau­ju­tė­lai­čio pre­kys­ta­lio tig­li­niuo­se in­de­liuo­se iš­dės­ty­ti įvai­rių ar­ba­tų pa­vyz­džiai. Aš at­krei­piau dė­me­sį į „ki­niš­ką­ją gel­to­ną­ją“ – la­bai aiš­kiai ji aso­ci­ja­vo­si su „gel­to­ną­ja kom­piu­te­rių rin­kme­na“. Klau­siu:

– O ko­kia ta „ki­niš­ko­ji gel­to­no­ji“ ar­ba­ta?

– Še­šias­de­šimt ka­pei­kų.

Su­pra­tau. Vis­ką su­pra­tau. Ir, ži­no­ma, iš­ėjau. Nors, kad bū­čiau pir­kęs, trū­ko pa­pras­čiau­sių žo­džių: „O! Im­ki­te, pa­ra­gau­ki­te!“

Mes no­ri­me iš­mo­ky­ti par­da­vė­jus par­da­vi­nė­ti, o jie net duo­ti pre­kės ne­su­ge­ba.

Tre­čia­sis ly­gis: kon­ve­je­ri­nis par­da­vi­mas

Jei­gu pre­kė duo­da­ma ge­rai iš­ty­rus pir­kė­jų po­rei­kius, pas­ta­rie­ji kar­tais ga­li im­ti prieš­ta­rau­ti ir pre­kės da­vi­mas ga­li virs­ti jos par­da­vi­mu. Kai pir­kė­jas pa­tei­kia stan­dar­ti­nius prieš­ta­ra­vi­mus, par­da­vė­jas ga­li tu­rė­ti pa­ruo­šęs ke­lis ti­piš­kus at­sa­ky­mus.

Tai­gi, jei­gu pir­kė­jas reiš­kia stan­dar­ti­nius prieš­ta­ra­vi­mus ir ga­liau­siai par­da­vė­jas juos su­ge­ba at­rem­ti, ta­da jau bus par­da­vi­mas.

Štai mes su ju­mis ir pri­ėjo­me prie svar­biau­sio da­ly­ko. Apie pre­kės par­da­vi­mą ga­li­ma kal­bė­ti tik ta­da, kai pir­kė­jui ky­la nors vie­nas prieš­ta­ra­vi­mas ir, pa­dir­bė­jus par­da­vė­jui, pir­kė­jas jam ati­duo­da pi­ni­gus. Tai svar­bu. Jei­gu pir­kė­jas ne­pri­eš­ta­rau­ja, par­da­vė­jas jam tik duo­da tai, ko rei­kia, t. y. iš­duo­da pre­kę.

Par­duo­ti pre­kę reiš­kia:

• duo­ti pir­kė­jui tai, ko jis dar ne­no­rė­jo;
• duo­ti pir­kė­jui tai, ko jis no­rė­jo, bet kur kas di­des­nį kie­kį;
• duo­ti pir­kė­jui tai, ko jis no­rė­jo, ne pa­gal jo kai­ną, o pa­gal par­da­vė­jo kai­ną.

Ir vi­sa tai bū­ti­nai rei­kia pa­da­ry­ti taip, kad pir­kė­jas ne vie­ną kar­tą no­rė­tų pa­si­nau­do­ti šio par­da­vė­jo pa­slau­go­mis.

Sa­vai­me aiš­ku, kad at­rem­ti stan­dar­ti­nius pir­kė­jo prieš­ta­ra­vi­mus daug pro­to ne­rei­kia. Ta­čiau vis tiek par­da­vė­jui teks iš­mok­ti ką nors ypa­tin­ga. Nė­ra nė men­kiau­sio rei­ka­lo mo­ky­ti par­da­vė­jus, ku­rie tu­ri už­duo­tį ne par­duo­ti, o tik duo­ti pre­kę. To­kius pa­pras­čiau­sius par­da­vi­mus pa­va­din­ki­me kon­ve­je­ri­niais.

Ket­vir­ta­sis ly­gis: tik­rų­jų par­da­vi­mų prie­var­ta

Li­ko vi­siš­kai ne­daug – api­bū­din­ti par­da­vi­mus. Siū­lau to­kį va­rian­tą: „Par­da­vi­mas – tai per­ga­lė prieš ne­stan­dar­ti­nius pir­kė­jo prieš­ta­ra­vi­mus“.

Jei­gu ku­ris nors ne­su­tin­ka­te, siū­ly­ki­te sa­vo api­brė­ži­mus. Ir pas­ku­ti­nis da­ly­kas. Vie­no­je fir­mo­je per pra­ty­bas aš pa­klau­siau klau­sy­to­jų:

– Kodėl jūs dir­ba­te, vai­ki­nai?

Vai­ki­nai anks­čiau daug mo­kė­si – vo­kie­tis šei­mi­nin­kas rū­pi­no­si jų re­gu­lia­riu mo­ky­mu, to­dėl jie be­veik cho­ru at­sa­kė:

– No­rime pa­ten­kin­ti pir­kė­jo po­rei­kius!

Aš siau­bin­gai su­py­kau ir lie­piau:

– Pa­im­ki­te po la­pą šva­raus po­pie­riaus!

Jie pa­ė­mė.

– Ra­šy­ki­te: „Pa­reiš­ki­mas. Pra­šau nuo šios die­nos man dau­giau ne­be­mo­kė­ti at­ly­gi­ni­mo – vaikš­čio­siu į dar­bą ir ten­kin­siu pir­kė­jų po­rei­kius ne­mo­ka­mai“.

Vai­ki­nai įsi­žei­dė:

– Jūs ty­čio­ja­tės iš mū­sų?

Man bu­vo sun­ku su­si­tvar­dy­ti ir iš­lik­ti ra­miam, bet pa­si­sten­giau:

– Aš esu ap­snū­dęs, bet vis dėl­to su­pran­tu: jei­gu ne­pa­ten­kin­si pir­kė­jo po­rei­kių, jis dau­giau nie­ka­da nie­ko ne­pirks. Kaip ir jūs, aš nu­si­tei­kęs il­gai ben­dra­dar­biau­ti. Vien­kar­ti­niai san­do­riai ne man. Ta­čiau aš tvir­tai ži­nau, ko­dėl aš dir­bu, – kad ge­riau gy­ven­čiau aš pats ir ma­no ar­ti­mie­ji.

Aš daž­nai su­tik­da­vau par­da­vė­jų, ku­rie tai pa­mirš­da­vo. Tai bu­vo gud­ra­gal­viai žmo­nės, bai­gę aukš­tą­jį moks­lą ir net­gi tu­rin­tys moks­li­nius laips­nius, bet bė­da ta, kad, tu­rė­da­mi anks­tes­nes sa­vo pro­fe­si­jas, jie ne­ga­lė­jo sa­vęs re­a­li­zuo­ti. To­dėl į nau­ją dar­bą – į par­da­vi­mus – jie žiū­rė­jo iš aukš­to, kaip į kaž­ką ne­ma­lo­naus, lai­ki­no ir net­gi kaip į pa­nie­kos ver­tą dar­bą.

Šie par­da­vė­jai al­truis­tai są­ži­nin­gai at­li­ki­nė­jo be­veik vi­są dar­bą – ap­tar­na­vo, kon­sul­ta­vo pir­kė­jus, bet pa­mirš­da­vo pa­ska­tin­ti pir­kė­ją pirk­ti. O pir­kė­jai, pa­si­nau­do­ję ne­vy­kė­lių al­truis­tų ap­tar­na­vi­mu ir kon­sul­ta­ci­jo­mis, pa­ė­mę iš jų ban­do­muo­sius pa­vyz­džius, la­bai daž­nai ei­da­vo pirk­ti tos pa­čios pre­kės iš kur kas prak­tiš­kes­nių kon­ku­ren­tų.

Kaip jūs, bū­da­mi šei­mi­nin­kai, pa­va­din­tu­mė­te to­kius par­da­vė­jus?

Ne­ži­no­te? O aš ži­nau. Aš, re­gu­lia­riai mo­kan­tis at­ly­gi­ni­mą par­da­vė­jams, sa­vo žo­dy­ne ras­čiau kur kas iš­raiš­kin­ges­nių api­bū­di­ni­mų ne­gu ty­lu­sis „al­truis­tas“!

O da­bar ga­li­te grįž­ti dirb­ti. Ir, jei­gu no­ri­te, at­ei­ki­te ir ten­kin­ki­te pir­kė­jų po­rei­kius ne­mo­ka­mai!

Svar­bu su­vok­ti, kad pri­vers­ti pir­kė­ją nu­pirk­ti tai, ko jam ne­rei­kia, ir yra tik­ra­sis par­da­vi­mas. Toks tvir­ti­ni­mas daž­nai su­ke­lia ma­no klau­sy­to­jų pro­tes­tą. Kla­si­ki­nės rin­ko­da­ros tiks­las – ras­ti žmo­gui rei­ka­lin­gą pre­kę, ga­li­my­bė duo­ti tą pre­kę už ten­ki­nan­čią pir­kė­ją kai­ną. Ki­tais žo­džiais ta­riant, kla­si­ki­nė rin­ko­da­ra da­ro par­da­vi­mą ne­rei­ka­lin­gu, taip pat jai ne­rei­kia ir par­da­vė­jų. Par­da­vi­mas vi­sa­da yra sa­vo­tiš­ka prie­var­ta. Ir tai bū­ti­na su­vok­ti. Ta­da bus ga­li­ma par­da­vi­nė­ti.

Šiaip aš ne­pri­eš­ta­rau­ju, kad par­da­vi­mai bū­tų „suž­mo­gin­ti“, ir net­gi to rei­ka­lau­ju. Aš taip pat esu prieš pre­kių „įbru­ki­mą“ ir „įgrū­di­mą“. Ir jei­gu par­da­vi­mas yra prie­var­ta, o pir­kė­jo prieš­ta­ra­vi­mai – pre­ky­bos „pro­top­laz­ma“, rei­kia iš­mok­ti elg­tis su pir­kė­ju taip, kad jis pirk­tų dar ir dar kar­tą.

Ko­kia tu­ri bū­ti prie­var­ta?

Rei­kia ne­pa­mirš­ti, kad mes pa­pras­tai par­duo­da­me pre­kes su­au­gu­sie­siems. Pa­keis­ti to­kius pir­kė­jus, juos per­auk­lė­ti sun­ku ir nė­ra par­da­vė­jo pa­rei­ga, to­dėl yra pras­mė par­da­vi­nė­ti lai­kan­tis su­au­gu­sio žmo­gaus nuo­sta­tų. Pa­keis­ti par­da­vi­mų kryp­tį, esant griež­tai ne­igia­mai nuo­sta­tai, ga­li­ma be­veik vi­sa­da.

Pa­ban­dy­ki­te sa­ve įsi­vaiz­duo­ti agen­tu, no­rin­čiu įbruk­ti pro­fe­so­riui Pre­ob­ra­žens­kiui laik­raš­tį „Prav­da“. Mes juk pri­si­me­na­me gar­se­ny­bės po­žiū­rį ap­skri­tai į spau­dą ir iš da­lies į ta­ry­bi­nę spau­dą:

– Nie­ka­da ne­skai­ty­ki­te ta­ry­bi­nių laik­raš­čių. Ypač prieš pie­tus.

– Juk ki­to­kių nė­ra…

– Ta­da jo­kių ne­skai­ty­ki­te!

Ka­da bū­tų sėk­min­gos varg­šo agen­to pa­stan­gos?

Tik pa­kei­tus par­da­vi­mo kryp­tį bū­tų sėk­min­gos. Jei­gu agen­tas pri­myg­ti­nai ne­si­steng­tų įti­kin­ti, kad ta­ry­bi­nė spau­da la­bai ge­ra, o pra­neš­tų pro­fe­so­riui, kad jo ko­le­gos se­niai ir la­bai sėk­min­gai siū­lo sa­vo pa­slau­gas, spaus­din­da­mie­si ir „Prav­do­je“, ir „Iz­ves­ti­jo­se“…

Per vie­nų pra­ty­bų per­trau­ką prie ma­nęs pri­ėjo su­si­rū­pi­nęs jau­nuo­lis, at­sto­va­vęs fir­mai, par­da­vi­nė­ju­siai „Proc­tor and Gembl“ kom­pa­ni­jos va­lo­mą­sias ir plau­na­mą­sias prie­mo­nes, ir pa­si­skun­dė:

– Ži­no­te, Alek­san­drai Ana­tol­je­vi­čiau, aš tu­riu vie­ną fir­mą, ku­rio­je vis­ką spren­džia griež­ta pre­kių ži­no­vė. Ji man pa­sa­kė taip: „Ne­ken­čiu tos jū­sų kom­pa­ni­jos pa­va­di­ni­mo. Ir nie­ka­da iš jos nie­ko ne­im­siu. Jo­kio­mis są­ly­go­mis. Man už­ten­ka to, kad ma­no vy­ras du kar­tus per mė­ne­sį lan­ko­si pas prok­to­lo­gą“. Kas­kart aš jai įro­di­nė­ju, ko­kia ge­ra mū­sų fir­ma, ne­šio­ju iš in­ter­ne­to vi­so­kią sta­tis­ti­ką, įvai­riau­sius at­si­lie­pi­mus. Ta­čiau ji už­si­spy­rė ir tiek! Ką da­ry­ti?

– Bran­gu­sis, ne ji vie­na „už­si­spy­rė“. Tai už­si­spy­rė jos nuo­sta­ta. Ir tu vis dėl­to ke­ti­ni pa­keis­ti su­au­gu­sio žmo­gaus nuo­sta­tą? Nie­ko ne­bus. Ban­dyk elg­tis ki­taip. Juk pre­kių ži­no­vui ko rei­kia? Ar­gi jis tu­ri mėg­ti pre­ky­bos įmo­nės pa­va­di­ni­mą ar ver­tin­ti jos ko­ky­bę? Tai­gi pri­tar­ki­te po­niai, kad iš tik­rų­jų ne­ma­lo­niai skam­ba fir­mos pa­va­di­ni­mas, sa­ky­da­mas: „Taip, taip! Aš pats ne­ga­liu pa­kęs­ti net­gi to­kio rai­džių de­ri­nio! Bet, bjau­ry­bė, tu­ri di­de­lę apy­var­tą! Ir ko­dėl žmo­nės šluo­te šluo­ja jos pre­kes?!“

Jei­gu nie­ko ne­pa­vyks­ta su sa­vim pa­da­ry­ti ir vis tiek no­ri­si kaž­ką pir­kė­jui įro­dy­ti, ga­li pa­dė­ti ta­tui­ruo­tė ant rie­šo: „Man rei­kia ne nu­gin­čy­ti, o par­duo­ti!“

Tai­gi, ma­tyt, yra pras­mė ne įveik­ti pir­kė­jo prieš­ta­ra­vi­mus, o dirb­ti kur kas lanks­čiau. Pa­ban­dy­ki­me.

Mū­sų lau­kian­tis at­ra­di­mas

Ža­no Ba­tis­to de Mo­nė La­mar­ko ri­te­rio žo­džiais ta­riant, kiek­vie­nas moks­las pra­si­de­da nuo kla­si­fi­ka­ci­jos. Ga­na se­niai jau ban­dy­ta kla­si­fi­kuo­ti pir­kė­jų prieš­ta­ra­vi­mus. S. Di­pas ir L. Ses­me­nas* iš­sky­rė 13 stan­dar­ti­nių pir­kė­jų prieš­ta­ra­vi­mų:

1. Ir ne­ban­dy­ki­te.

2. Per­ne­lyg bran­gu.

3. Per­ne­lyg ri­zi­kin­ga.

4. Mes tai jau ban­dė­me.

5. Mes ne­tu­rė­jo­me su tuo jo­kių rei­ka­lų.

6. Tai ne mū­sų sti­lius.

7. Pa­lau­ki­me ir pa­žiū­rė­si­me, ką da­rys mū­sų kon­ku­ren­tai.

8. Da­bar ne­tu­ri­me lė­šų.

9. Mes per daug in­ves­ta­vo­me į šias sis­te­mas.

10. Da­bar itin daug vis­ko vyks­ta.

11. Ko­dėl aš tu­riu ju­mis pa­si­ti­kė­ti?

12. Aš tie­siog ma­nau, kad tai ne­su­veiks.

13. Aš su­tin­ku, o jie ne­su­tin­ka.

Dau­gy­bė pir­kė­jų prieš­ta­ra­vi­mų pir­mą kar­tą bu­vo api­bū­din­ta taip: „Prieš­ta­ra­vi­mai eg­zis­tuo­ja tik su kaž­kuo ki­tu“**. Gal­vo­jant apie pir­kė­jų prieš­ta­ra­vi­mų es­mę ga­li­ma da­ry­ti to­kią iš­va­dą. Su­si­dū­ręs su prieš­ta­ra­vi­mais, pre­ky­bos agen­tas sten­gia­si po­zi­ty­viai pri­ei­ti prie pir­kė­jo, pra­šy­da­mas pir­kė­jo pa­aiš­kin­ti jo prieš­ta­ra­vi­mų es­mę, ir pa­tei­kia klau­si­mus taip, kad pa­čiam pir­kė­jui rei­kė­tų at­sa­ki­nė­ti į sa­vo prieš­ta­ra­vi­mus. Pre­ky­bos agen­tas ne­igia prieš­ta­ra­vi­mų pa­grįs­tu­mą ar­ba pa­ver­čia tą prieš­ta­ra­vi­mą pa­pil­do­mu ar­gu­men­tu pir­ki­nio pir­ki­mo nau­dai.

Da­bar pa­žvel­ki­me į R. Šna­pau­fo* ty­ri­nė­ji­mus. Ty­ri­nė­da­mas tai, kas sly­pi už pir­kė­jo prieš­ta­ra­vi­mų, jis ra­gi­no, iš­ki­lus prieš­ta­ra­vi­mams, iš­si­aiš­kin­ti, kas už jų glū­di. Nu­sta­tę, koks pa­si­prie­ši­ni­mas sly­pi už prieš­ta­ra­vi­mo, jūs ga­lė­si­te su­for­mu­luo­ti sėk­min­giau­sią at­sa­ky­mą, ku­ris pa­dės, nie­ko ne­pai­sant, gau­ti už­sa­ky­mą.

Da­bar pa­nag­ri­nė­si­me re­a­lių­jų „ne pra­ty­bų“ ste­nog­ra­mą. Toks „te­mi­nis pi­ru­e­tas“ pa­de­da klau­sy­to­jams su­vok­ti kai ku­rias pro­ble­mas ir ge­riau su­pras­ti me­džia­gą, ku­rią rei­kia įsi­sa­vin­ti.

– Šian­dien, bi­čiu­liai, gau­si­te uni­ver­sa­lių vis­rak­čių sis­te­mą, kad ga­lė­tu­mė­te ras­ti at­sa­ky­mą į vi­sų ti­pų pir­kė­jų prieš­ta­ra­vi­mus. Kaip tai bus da­ro­ma? Pir­miau­sia pri­min­si­me prieš­ta­ra­vi­mus, su ku­riais jūs su­si­du­ria­te ben­drau­da­mi su pir­kė­jais. To­liau su­si­pa­žin­si­me su jau ži­no­mais priešta­ra­vi­mų ti­pais. Ta­da pa­si­mo­ky­si­me nu­sta­ty­ti prieš­ta­ra­vi­mus, ap­ra­šy­tus li­te­ra­tū­ro­je. Ir ga­liau­siai grį­ši­me prie mū­sų jau už­ra­šy­tų prieš­ta­ra­vi­mų ir pa­tik­rin­si­me, ar jiems tin­ka mū­sų nu­sta­ty­mo bū­das. Kaž­kur šia­me ke­ly­je mes pa­da­ry­si­me at­ra­di­mą. Ar pri­si­me­na­te, kaip G. Go­ri­no ba­ro­nas Miun­hau­ze­nas pla­na­vo ry­tą at­lik­ti žyg­dar­bį? Mes pla­nuo­si­me ne žyg­dar­bį, o at­ra­di­mą. Ir aš tie­siog jus pri­ver­siu pa­da­ry­ti tą at­ra­di­mą. Ne­pa­vyks jums iš­si­suk­ti! At­krei­piu dė­me­sį, kad jūs, par­da­vė­jai, pa­da­ry­si­te at­ra­di­mą, be ku­rio R. Šna­pau­fo sis­te­ma bū­tų tie­siog ne­gy­va. Be jū­sų at­ra­di­mo ji bū­tų pli­ka ir įman­tri te­ori­ja, vi­siš­kai prak­tiš­kai ne­tai­ky­ti­na. Jūs pa­da­ry­si­te dau­giau, ne­gu ga­lė­jo pa­da­ry­ti iš­min­tin­ga­sis vo­kie­tis. O tai reiš­kia, kad at­ėjo lai­kas jums pa­tiems ra­šy­ti kny­gas. „Už­si­gar­džia­vi­mui“ mums liks tik ap­ra­šy­ti al­go­rit­mus at­kir­čių kiek­vie­nam prieš­ta­ra­vi­mų ti­pui, ku­riuos da­bar va­din­si­me prie­ši­ni­mo­si ti­pais. Jei­gu esa­te pa­si­ruo­šę, tai pir­myn!

Tai­gi, ko­kius prieš­ta­ra­vi­mus jums ten­ka iš­girs­ti sa­vo par­duo­tu­vė­je (sa­vo ar sve­ti­mo­je įmo­nė­je)? Ka­bi­na­mo­jo­je už­ra­šų kny­ge­lė­je at­si­ran­da maž­daug toks są­ra­šas.

• Bran­gu.
• Ne­rei­kia.
• Ne­no­riu.
• Jis per­ne­lyg sun­kus. Ne­im­siu.
• Ne da­bar.
• Pa­gal­vo­siu.
• No­rė­čiau nuo­lai­dos, bet jūs ne­da­ro­te.
• Ne­no­riu iš vit­ri­nos.
• Ne­no­riu pas­ku­ti­nio.
• Tik ne jū­sų par­duo­tu­vė­je.
• Jūs man ne­pa­tin­ka­te.
• !!! (la­bai šiurkš­tus ne­igia­mas at­sa­ky­mas).
• Nė­ra pi­ni­gų.
• Ki­tur pi­giau.
• Jau tu­riu.
• Biu­dže­tas ne­lei­džia.
• No­riu nuo­lai­dos, nes pats iš­kvie­čiau, bet jūs ne­da­ro­te.
• Esu ki­taip įpra­tęs.
• Aš pats gau­siu.
• Jū­sų pre­kė ne­par­duo­da­ma.
• Ne se­zo­nas.
• No­riu su šo­ni­niu prie­vamz­džiu.
• Bi­jau vi­so­kių nau­jo­vių.
• Aš jū­sų ne­pa­žįs­tu.
• No­riu ne­di­de­lė­mis par­ti­jo­mis.
• Ne­ten­ki­na pa­kuo­tė.
• To­kių kaip jūs čia mi­nios vaikš­to.
• Per­ku pas bi­čiu­lį.
• Jūs ne­ma­lo­nus!
• Su ju­mis aš dau­giau jo­kių rei­ka­lų ne­tu­rė­siu dėl jū­sų di­rek­to­riaus!
• Man part­ne­riai sa­kė, kad jūs žmo­nes iš­va­ri­nė­ja­te…

Pui­ku. Prie prieš­ta­ra­vi­mų dar grį­ši­me. O da­bar pa­klau­sy­ki­me, ką sa­ko spe­cia­lis­tas. R. Šna­pau­fo nuo­mo­ne, prieš­ta­ra­vi­mus ga­li­ma su­skirs­ty­ti į še­šias gru­pes.

1. Pa­si­prie­ši­ni­mas pa­si­kei­ti­mams – bai­mė nau­jo­vių, iner­tiš­ku­mas.

2. Pa­si­prie­ši­ni­mas kai­nai ir iš­lai­doms – ne­ren­ta­bi­lu; fi­nan­sa­vi­mo pro­ble­mos.

3. Pa­si­prie­ši­ni­mas tech­ni­niam spren­di­mui ir/ar­ba ko­mer­ci­niam siū­ly­mui – ne­pa­kan­ka­mai ten­ki­na pa­klau­są.

4. Pri­si­so­ti­ni­mo pa­si­prie­ši­ni­mas – lai­ki­nai ar­ba ga­lu­ti­nai din­go pa­klau­sa.

5. Emo­ci­nio po­bū­džio pa­si­prie­ši­ni­mas – už­slėp­ta nu­os­kau­da, slap­tas prie­šiš­ku­mas ar ne­igia­mas nu­si­sta­ty­mas, nuo­mo­nė.

6. Pa­si­prie­ši­ni­mas, su­kel­tas ne­igia­mos pa­tir­ties, – krei­pi­ma­sis su rei­ka­la­vi­mais dėl anks­čiau pirk­tų pre­kių.

Ar vis­kas aiš­ku? Ar yra klau­si­mų? Kad mums vė­liau bū­tų pa­pras­čiau ben­drau­ti, im­ki­me ir su­nu­me­ruo­ki­me tuos prieš­ta­ra­vi­mus. Kad ne­rei­kė­tų sa­ky­ti il­go „Pa­si­prie­ši­ni­mas tech­ni­niam spren­di­mui ir/ar­ba ko­mer­ci­niam siū­ly­mui“, sa­ky­ki­me pa­pras­tai – „Tre­čias!“, o vie­toj „Pa­si­prie­ši­ni­mas, su­kel­tas ne­igia­mos pa­tir­ties“, ati­tin­ka­mai – „Šeš­tas“.

Ban­dy­ki­me nu­sta­ty­ti, ko­kiai gru­pei pri­klau­so prieš­ta­ra­vi­mai. Šiam pra­ti­mui aš nau­do­siu „kar­pi­nius“ iš R. Šna­pau­fo. Da­bar jums iš­da­lin­siu kor­te­les su prieš­ta­ra­vi­mais. Jos su­si­ju­sios su kom­piu­te­rių, elek­tro­ni­kos, pro­gra­mi­nio ap­rū­pi­ni­mo par­da­vi­mu, bet aš esu tik­ras, kad jūs leng­vai jas pri­tai­ky­si­te sa­vo pre­kėms. Pa­vyz­džiui, kaip iš­vers­ti į jū­sų „li­ke­rio ir deg­ti­nės“ kal­bą pa­si­prie­ši­ni­mą: „Jū­sų prie­tai­sas tu­ri per­ne­lyg ma­žai op­ci­jų“? Ži­no­ma, bū­tų ga­li­ma kaž­kaip taip pa­sa­ky­ti: „Ši­to­je trauk­ti­nė­je la­bai ma­žai vi­ta­mi­nų“.

Kor­te­lės vien­kar­ti­nės. Ne­bi­jo­ki­te jų su­ga­din­ti. Tie­siog ge­ro­jo­je pu­sė­je už­ra­šy­ki­te pa­si­prie­ši­ni­mo ti­po nu­me­rį.

Štai jums kor­te­lės:

• jū­sų par­duo­tu­vė­je už kiek­vie­ną nie­ką aš tu­riu mo­kė­ti pa­pil­do­mai;
• mū­sų ben­dra­dar­biai ne­jau­ni, jie ne­su­ge­bės įsi­sa­vin­ti nau­jos tech­ni­kos;
• tai per­ne­lyg su­dė­tin­ga var­to­to­jams/mū­sų ben­dra­dar­biams.

Ir dar 33 kor­te­lės su „kar­pi­niais“ iš R. Šna­pau­fo. Kol jūs dir­ba­te, aš pa­vaikš­ti­nė­siu tarp ei­lių, pa­žiū­rė­siu…

Jūs ge­rai pa­da­rė­te. Jūs ge­rai pa­da­rė­te.

Stop! O ką jūs pri­dir­bo­te?

Ne ne, ne­iš­si­gąs­ki­te, tie­siog pa­aiš­kin­ki­te, ko­dėl šio­je kor­te­lė­je už­ra­šė­te ne vie­ną, o du skai­čius?

Ne­ži­no­te?

Ge­rai. Per­skai­ty­ki­te gar­siai.

Mes ne­tu­ri­me tam lė­šų.

Tai­gi ko­kį skai­čių už­ra­šė­te?

Taip. Ant­ras. Tei­sin­gai, nes pir­kė­jas prie­ši­na­si kai­nai. O koks ten dar skai­čius? Tre­čias. Ko­dėl? Aha, tre­čias ga­li­mas to­dėl, kad pa­ra­šy­ta „ne­tu­ri­me tam lė­šų“. Tai yra, ko­kiai nors ki­tai pre­kei pir­kė­jas ras­tų pi­ni­gų. Tei­sin­gai.

Štai tu ir pa­da­rei tą at­ra­di­mą, ku­rį aš jums ža­dė­jau.

Ne, kol kas ne­rei­kia vėl lįs­ti į kor­te­les, jūs dar su­spė­si­te – mes tu­rė­si­me lai­ko dar kar­tą nu­sta­ty­ti prieš­ta­ra­vi­mų gru­pes. Da­bar mums la­bai rei­kia su­vok­ti jū­sų pa­da­ry­to at­ra­di­mo svar­bą.

Aš tru­pu­tį pa­gud­ra­vau. Kal­bu ne apie tai, kad R. Šna­pau­fas to ne­su­gal­vo­jo. Pa­pras­čiau­siai jis ma­nė, kad tuos prieš­ta­ra­vi­mus, su ku­riais jūs da­bar dir­bo­te, ga­li­ma nu­sta­ty­ti vie­na­reikš­miš­kai. Ta­čiau jis pa­sa­kė šiuos pui­kius žo­džius: „Mes vi­si ski­ria­mės po­lin­kiu tuo­jau pat re­a­guo­ti į prieš­ta­ra­vi­mus. Čia ir glū­di pa­vo­jus: mes ar­ba at­sa­ko­me taip, kad, su­si­klos­čius tam tik­roms są­ly­goms, mums pa­tiems pa­si­da­ro sun­ku pa­teik­ti to­les­nius ar­gu­men­tus, ar­ba re­a­guo­ja­me to­kia for­ma, ku­ri nė kiek ne­at­sklei­džia prieš­ta­ra­vi­mo es­mės“.

Mū­sų kor­te­lė­se su­ra­šy­ti prieš­ta­ra­vi­mai, įei­nan­tys į 1–6 punk­tus.

Pa­vyz­dys. „Aš kol kas no­riu iš­sau­go­ti sa­vo dar­bo vie­tą“. Jei­gu pa­teik­si­me pir­kė­jui pa­pras­tes­nį klau­si­mą „Ko­dėl?“, gau­si­me, ma­tyt, vie­na­reikš­miš­kus at­sa­ky­mo va­rian­tus.

1. „Tie­siog to­dėl, kad ne­no­riu jo­kių per­mai­nų ir nau­jo­vių“ ar­ba „Juk pas mus taip pa­pras­čiau­siai ne­pri­im­ta“ – pa­si­prie­ši­ni­mas po­ky­čiams.

2. „Ko­dėl aš tu­riu er­zin­ti di­rek­to­rių, jei mū­sų fir­ma pa­pras­čiau­siai ne­tu­ri pi­ni­gų“ – pa­si­prie­ši­ni­mas kai­nai ir iš­lai­doms.

3. „To­dėl, kad šio mo­de­lio aš ne­ga­lė­siu re­ko­men­duo­ti sa­vo vir­ši­nin­kui“ – pa­si­prie­ši­ni­mas tech­ni­niam spren­di­mui.

4. „To­dėl, kad mes ne­se­niai vi­siš­kai to­kį pat pir­ko­me“ – pri­si­so­ti­ni­mo pa­si­prie­ši­ni­mas.

5. „To­dėl, kad jūs siū­lo­te vel­niai ži­no ką!“ – emo­ci­nis pa­si­prie­ši­ni­mas.

6. „To­dėl, kad jūs mus jau bu­vo­te ap­ga­vę“ – ne­igia­mos pa­tir­ties pa­si­prie­ši­ni­mas.


Tai, kas pa­sa­ky­ta, mus ska­ti­na pa­da­ry­ti dar vie­ną svar­bų at­ra­di­mą.

Ko­kį prieš­ta­ra­vi­mą mes be­iš­girs­tu­me iš pir­kė­jo, vis tiek yra pras­mė steng­tis pa­tiks­lin­ti pir­mi­nę diag­no­zę.

Jei­gu at­sa­ky­mo į pir­mą­jį pa­tik­ri­ni­mą vėl ne­ga­li­ma vie­na­reikš­miš­kai kla­si­fi­kuo­ti, rei­kia to­liau klau­si­nė­ti, kar­tais net pri­si­pa­žin­ti, kad mes kaž­ko ne­ga­li­me su­pras­ti.

Ga­liau­siai ga­li bū­ti tik vie­na diag­no­zė! Ko­dėl? Gau­si­me at­sa­ky­mą, jei­gu nu­sta­ty­si­me, ko­kiais prin­ci­pais grįs­ta R. Šna­pau­fo kla­si­fi­ka­ci­ja. Pa­si­ro­do, kad ta kla­si­fi­ka­ci­ja al­go­rit­mi­nė, t. y. R. Šna­pau­fas pa­si­prie­ši­ni­mo gru­pė­se su­vie­ni­jo prieš­ta­ra­vi­mus, į ku­riuos ga­li­ma re­a­guo­ti dau­giau ar ma­žiau pa­na­šiai. Bū­tent to­dėl jis iš­sky­rė į ypa­tin­gą gru­pę pa­si­prie­ši­ni­mą kai­nai ir iš­lai­doms, nors kai­na ap­skri­tai yra ko­mer­ci­nės pa­siū­los ele­men­tas. Ka­dan­gi R. Šna­pau­fo pa­siū­ly­ti re­a­ga­vi­mo į pa­si­prie­ši­ni­mą al­go­rit­mai ne­si­ker­ta, mes ne­ga­li­me at­sa­ky­ti į pa­si­prie­ši­ni­mą, pri­klau­san­tį „tuo pa­čiu me­tu“ dviem ti­pams.

Aš ne­pri­eš­ta­rau­čiau, jei­gu jūs ant vi­sų kor­te­lių už­ra­šy­tu­mė­te „1–6“. Pri­si­min­ki­te, kaip Dž. K. Dže­ro­mo kny­gos Tri­se val­ti­mi, ne­skai­tant šuns vie­nas vei­kė­jų ap­ti­ko sa­vy­je vi­sų li­gų po­žy­mių, iš­sky­rus…, ak, kiek daug įvai­riau­sių ver­ti­mų! Kaž­kam „ke­ly­je van­duo“, kaž­kam „ke­lio gir­ne­lė“, kaž­kam – „gim­dy­mi­nė“, kaž­kam – „po­gim­dy­mi­nė karš­ti­nė“… Trum­pai ta­riant, vei­kė­jas ne­pa­ste­bė­jo tik dvi­ejų li­gų po­žy­mių. Tik­riau­siai sa­vo dar­be mes ga­li­me ap­si­ei­ti be fa­na­tiš­ku­mo. Mes tie­siog esa­me pri­vers­ti pa­teik­ti pir­kė­jui pa­tiks­li­nan­čius klau­si­mus, kol nu­sta­ty­si­me vie­na­reikš­miš­ką jo prieš­ta­ra­vi­mą. Taip fil­me „Kal­nie­tis“ šau­kė Mak­lau­das: „Lik­ti tu­ri tik vie­nas!“

Ga­li pa­si­ro­dy­ti, kad mums teks kaip „šau­dyk­lei“ ras­ti at­sa­ky­mą tai į vie­no, tai į ki­to ti­po prieš­ta­ra­vi­mus. Ta­čiau kiek­vie­ną kar­tą, bū­da­mi par­da­vė­jai, tu­ri­me ras­ti at­sa­ky­mus į vie­nin­te­lio ti­po prieš­ta­ra­vi­mus. Taip kaip my­lin­tis tik vie­ną mo­te­rį vy­ras tik ją vie­ną vi­są lai­ką my­li. Ir mums teks, at­sa­kant į pir­kė­jų prieš­ta­ra­vi­mus, bū­ti „my­lin­čiais tik vie­ną mo­te­rį“.

Su­kon­kre­tin­ti per­ne­lyg abst­rak­čias fra­zes at­si­sa­kan­čio įsi­gy­ti pir­ki­nį pir­kė­jo yra ga­li­my­bė, ne­pai­sant pa­si­prie­ši­ni­mo, vis dėl­to tęs­ti su juo po­kal­bį.

Ben­drus mig­lo­tus prieš­ta­ra­vi­mus, to­kius kaip „čia kaž­kas ne­ge­rai“, rei­kia spe­cia­liai pa­nag­ri­nė­ti. Nors po­ten­cia­lus pir­kė­jas do­mi­si ir iš tik­rų­jų jam rei­kia ko­kios nors pre­kės ar pa­slau­gos, jis prie­ši­na­si san­do­rio su­da­ry­mui. Taip ne­bū­na, kad rim­tas po­ten­cia­lus pir­kė­jas „pa­pras­čiau­siai ne­no­rė­tų pirk­ti“. Ta­da klau­si­mas, ko­dėl jis ne­per­ka, tam­pa vie­nin­te­le kliū­ti­mi su­da­ry­ti san­do­rį. Ga­li­mas da­ly­kas, kad pir­kė­jas ne­no­ri pa­ro­dy­ti sa­vo ne­iš­ma­ny­mo, pa­reikš­da­mas prieš­ta­ra­vi­mus, ga­li­mas da­ly­kas, jis bi­jo, kad iš jo ga­li pa­si­juok­ti, jei­gu jis pirks. Pre­ky­bos agen­tas tu­ri pa­si­steng­ti pa­ste­bė­ti to­kius mo­ty­vus, juos at­skleis­ti ir iš­sklai­dy­ti.

Jei­gu prieš­ta­ra­vi­mas la­bai mig­lo­tas ir ne­ga­li­ma jo su­sie­ti į vie­ną klau­si­mą, ta­da pre­ky­bos agen­tas tu­ri pa­teik­ti tiek klau­si­mų, kiek rei­kia. Ir šiuo at­ve­ju jis ga­li ne tik pa­teik­ti klau­si­mus, bet taip pat ir į juos at­sa­ky­ti. Jis su­muo­ja sa­vo nuo­mo­nę apie pro­duk­ci­ją, pats iš­ke­lia kon­kre­čius prieš­ta­ra­vi­mus, po to pats juos pa­nei­gia. Ži­no­ma, pre­ky­bos agen­tas tu­ri bū­ti at­sar­gus ir ap­si­ri­bo­ti tik tais prieš­ta­ra­vi­mais, ku­rie ga­li kil­ti pir­kė­jui ir ku­riuos jis ga­li pa­neig­ti*.

Iš to, kas pa­sa­ky­ta, ga­li­ma nu­sta­ty­ti ben­drus prieš­ta­ra­vi­mų diag­nos­ti­kos prin­ci­pus.

1. Pa­tys sau at­sa­ko­me į klau­si­mus: „Ko­kiai prieš­ta­ra­vi­mų gru­pei ga­liu pri­skir­ti tai, ką gir­dė­jau? Ir ko­kius pa­tiks­li­nan­čius klau­si­mus aš tu­riu pa­teik­ti pir­kė­jui, kad ga­lė­čiau nu­sta­ty­ti įti­ki­na­miau­sią prieš­ta­ra­vi­mų gru­pę?“

2. Pa­tys sau at­sa­ko­me į klau­si­mą: „Ko­kios prieš­ta­ra­vi­mų gru­pės tik­riau­siai yra šiuo at­ve­ju?“

3. Pa­tys sau at­sa­ko­me į klau­si­mą: „Ko­kį pa­tiks­li­nan­tį klau­si­mą aš tu­riu pa­teik­ti pir­kė­jui, kad ga­lė­čiau kuo tiks­liau nu­sta­ty­ti prieš­ta­ra­vi­mų gru­pę?“

4. Pa­tei­kia­me pir­kė­jui pa­tiks­li­na­mą­jį klau­si­mą.

5. Jei­gu sun­ku nu­sta­ty­ti prieš­ta­ra­vi­mų gru­pę, grįž­ta­me prie 1 punk­to.

Da­ro­me iš­va­das.

Svar­biau­sia tai­syk­lė. Nie­ka­da, jo­kio­mis ap­lin­ky­bė­mis